传统经销商如何在渠道变革杀出一条路

随着2020年一场疫情的冲击，定制家居各大企业之间的渠道战愈发激烈，其中九大上市公司围绕电商新零售、工程、整装、大家居四大渠道的争夺，更是在行业中不断掀起风浪。

对企业而言，新兴渠道的多元化发展，不仅为精准获客带来了更多流量入口，更为实现业绩的下一轮突破式增长带来了多重引擎;但对传统门店经营的经销商而言，多渠道截流，无疑给线下分销造成了致命的打击。

其实以往企业之所以需要经销商，最直接的目的就是借助该渠道实现产品在全国范围内的快速分销。而过去一个强势的经销商也确实可以做到在短时间内，将厂商产品铺到自己所辖的任何一个渠道中，包括当地零散的消费者、装修公司、设计公司、工程商等等。

但目前企业不断加速在上游、中间商以及线上渠道的资源整合，大大挤压了传统经销商的生存空间。

到现在，消费者要完成一次家装，早已不再单单依靠当地经销商这一个渠道了，大家可以直接通过线上、通过设计师、通过大家居店、独立店、买手店等等不同的方式。正是如此，从前人潮拥挤的卖场也就变得愈发冷清。

(图片来源：蒂亚娜全屋定制官网，侵删)

于是，在这样的背景下，不少家居经销商也在着手转型，就如各大家居企业一样，不断探索新兴渠道。

但小娜认为，到今天为止，绝大多数的传统经销商都还没有完成从传统经营思维到新经济思维的转变，所以并不建议大家盲目试水全渠道发展。

如果传统经销商对新经济并不了解，往服务商转型才是最好的出路。

因为不管是从前端获客、引流销售，还是到最后一公里的运输、安装、售后等等，“服务”二字都是消费者所绕不开的，而这也恰恰是众多平台商、厂商不愿做，也很难做到的重要环节。

前期电商新零售的发展，给传统经销商带来了非常大的焦虑。大家无不担忧被电商打垮。但在经历短期迷茫后，我们不难发现，家居产品的销售最终还是离不开家居经销商配套的家居服务。这也是为什么现在很多年轻人，在线上精挑细选之后，实际下单购买环节还是在当地经销商门店完成的一大原因。

而从本质上来讲，经销商作为市场交易的“中间商”，也的确不可或缺。至于经销商能否在自己所负责的环节中创造更多的价值，将其变成事业而不仅仅是生意，这取决于经销商不同层次的差别。

笔者刚才建议的“服务商”路线，对于传统的单品类经销商就一条是不错的出路，因为在不具备资金，人员、经营思维、销售方式等必要条件的情况下，跨入新渠道无疑是在给自己挖坑。

但如果作为一名比年轻经销商，其自身拥有足够的新经济基因，那么你确实可以走进新渠道的领域。

比如你很懂新零售，可以选抖音、公众号等私域流量做得好的品牌加盟，为你提供不同线上平台的赋能，通过线上引流的方式带动线下销售;或者你在当地有强大的资源整合能力，选择整装做得不错的品牌加盟也是很好的选择。

(图片来源：蒂亚娜全屋定制官网，侵删)

另外一些有实力有想法的经销商也可以与当地开发商合作样板房，来达到更近一步触达消费者的目的，或者直接将“体验店”开设在小区内，做新型社区店。

甚至如果你在设计师渠道有强大的资源，走家装公司、设计师渠道，让产品直接进入家装公司设计资源库，以效果图的形式呈现在消费者，如此来达到销售目的，也是不错的方式。

其实，不管家居行业的新兴渠道如何多元化，碎片化发展，都很难出现单个渠道“一家独大”的情况。

所以不管是于企业、还是于经销商而言，都一定要先认清自我，再选择最合适的渠道，把一条渠道走精，走细，不失为一种最佳的选择。

蒂亚娜全屋定制的小娜也相信，家居行业未来一定还会有更多不同的新渠道加入。

最后，希望所有家居经销商能够早日对新渠道的冲击具备比现在更强的化解能力，也希望各位能够在新的行业格局发展中出早日展示自己的核心竞争力，并成为影响消费者决策的关键一环。

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